Александра Пригарнева: на автомобильном рынке не тот зарабатывает, кто продал дороже.

      Александра Пригарнева: в автомобильном бизнесе не тот зарабатывает, кто продает дороже

      18.08.2026 17:09:09

      После 2022 года российский авторынок практически был перестроен: ушедшие бренды были заменены китайскими производителями, параллельным импортом и поставками из Кореи и Японии. Покупатели стали более внимательно относиться к своим финансам и дольше принимать решения. Привычная схема «привезли автомобили в салон и ждем покупателей» больше не работает. О том, как изменяется структура рынка, где реально зарабатывают дилеры и что ожидает цены во втором полугодии, в интервью для «Бизнес новостей» рассказала директор компании SK AUTO TRADING, занимающейся импортом автомобилей из Южной Кореи и Китая, Александра Пригарнева.

      «Если взглянуть на рынок изнутри, я бы не сказала, что покупатель перестал интересоваться автомобилями. Он начал более осторожно тратить деньги и значительно дольше выбирает. В то же время рынок новых автомобилей в 2026 году оживился: за первое полугодие было продано 608,6 тыс. автомобилей, а июль с показателем 122,1 тыс. стал самым успешным месяцем года. Однако рынок подержанных автомобилей также остается очень большим: только в июне было продано более 500 тыс. таких машин.

      После 2022 года рынок фактически был перестроен. Часть привычных брендов исчезла, их место заняли китайские компании, параллельный импорт и автомобили из Кореи, Китая и Японии, что значительно увеличило выбор. Теперь клиенты не всегда идут к официальному дилеру — они сравнивают конкретные модели и учитывают конечную стоимость транспорта.

      Работать по старым принципам — «привезли машины и ждем клиентов» — становится все сложнее из-за высоких цен, больших остатков на складах и постоянных изменений на рынке. Поэтому компании сокращают свои склады, стремительно оборачивают автомобили, работают по предзаказам, развивают онлайн-продажи и дополнительные услуги.

      Ключевой момент: продажа автомобиля не всегда является самым прибыльным направлением. Дилерский бизнес традиционно отличается низкой маржой: нормальная прибыль составляет около 4–5%, а некоторые участники работают фактически в ноль. Поэтому все большее значение обретают сервис, запчасти, страхование, кредитные продукты и другие дополнительные услуги после продажи.

      Отдельная тема на ближайшие годы — обслуживание стареющего автопарка. На начало 2026 года почти 70% легковых автомобилей в России были старше десяти лет, и далеко не каждый владелец готов заменить свой автомобиль на новый за 3–4 миллиона рублей. Многие принимают решение вложить 100–200 тысяч в ремонт, чтобы продолжать ездить. Поэтому услуги сервисов, независимые СТО и качественные запчасти будут только востребованнее.

      Изменился и сам покупатель: он наиболее тщательно анализирует общую стоимость владения. Он обращает внимание не только на цену автомобиля, но также на кредит, страховку, обслуживание, расходы на топливо, наличие запчастей и будущую ликвидность.

      Во втором полугодии я не ожидаю резкого снижения цен на автомобили. Скорее всего, рынок продолжит колебаться: где-то будут скидки на складские машины, а где-то цены возрастут из-за обменного курса, логистики и затрат на импорт. С запчастями ситуация аналогична — рынок уже сталкивается с ростом цен на определенные категории.

      Поэтому сегодня выигрывает не тот, кто просто продает машины дороже. Выигрывает тот, кто умеет быстро адаптироваться, не замораживать деньги в ненужных складах и осознает, что именно готов купить клиент прямо сейчас, а не то, что хорошо продавалось два года назад.