Что происходит на авторынке и на чем получают прибыль дилеры — интервью с «БН».

      Продажи новых автомобилей в первой половине года увеличились на 14,8%, однако дилеры всё чаще получают прибыль не от продаж, а от сервиса и запчастей. Вторичный рынок остаётся более стабильным, популярность гибридов и электромобилей растёт, а средний возраст автопарка достиг 15,4 года. О том, как находить прибыль в условиях изменения спроса и поведения покупателей, рассказал Иван Трандин, собственник группы компаний «КМ/Ч».

      Цифры и тренды

      – Иван Николаевич, какие изменения происходят в структуре авторынка: как обстоят дела с продажами новых автомобилей, как ведёт себя вторичный рынок, и какие сегменты демонстрируют рост, а какие – падение?

      – В первом полугодии 2026 года авторынок продемонстрировал рост: продажи новых легковых автомобилей увеличились на 14,8% по сравнению с прошлым годом, составив 608,6 тысячи единиц, а в июне прирост достиг 29%. Однако это во многом связано с низкой базой провального начала 2025-го года, и уже с июля темпы начали выравниваться, недельные продажи стабилизировались на уровне около 25 тысяч автомобилей.

      Во втором полугодии столь резкого роста ожидать не стоит: рынок вошёл в более спокойную фазу, где основным фактором является реальный платежеспособный спрос, а не сопоставление с показателями прошлого года. Вторичный рынок, в свою очередь, демонстрирует стабильно ровное поведение, он менее зависит от курса рубля и утильсбора, оставаясь опорой для тех, кто не желает переплачивать за новый автомобиль в текущих условиях.

      Существующий рост наблюдается в сегменте гибридов и электромобилей: спрос на них превышает предложение, и склад дилеров по доступным моделям практически опустел. В то же время сегмент легкого коммерческого транспорта и грузовиков испытывает спад: бизнес откладывает обновление автопарка из-за высоких кредитных ставок.

      – Как санкционные ограничения изменили структуру авторынка: какие бренды ушли, кто пришел им на смену, и как это сказалось на ценах и доступности автомобилей?

      – Уход западных брендов несколько лет назад открыл нишу, которую практически полностью заняли китайские производители: из десяти наиболее продаваемых марок в стране шесть так или иначе связаны с китайским производством. Это свидетельствует о реальном признании таких автомобилей покупателями.

      В то же время на рынок возвращаются японские бренды через альтернативный импорт: за полгода продажи Toyota удвоились, а продажи Mazda увеличились в разы, что расширило выбор для покупателей как в среднем, так и в премиальном сегментах.

      Цены по-прежнему остаются высокими: логистика через третьи страны и колебания курса рубля добавляют заметную долю к стоимости. Хотя доступность автомобилей возросла количественно, средний чек в салоне сегодня выше, чем прежде, когда были привычные марки.

      Адаптация и прибыль

      – Как дилеры и продавцы адаптируются к новым условиям: какие стратегии выбирают, от чего отказываются и что, наоборот, развивают?

      – Дилеры отказываются от практик, характерных для покупательского рынка: щедрых скидок, бонусных пакетов и демпинга, которые были нормой несколько лет назад. Теперь вместо этого дилеры делают акцент на гибких финансовых схемах: trade-in, лизинг для юридических лиц, партнерские программы с банками. Также растёт внимание к сервису и постпродажному обслуживанию, поскольку именно здесь дилер удерживает клиентов на многие годы вперёд.

      Многие компании расширяют свой портфель брендов, чтобы не зависеть от колебаний спроса на одну марку: если один бренд теряет позиции из-за курса или логистики, продажи других сглаживают падение.

      – Какую маржинальность приносят сегодня разные модели работы – продажа новых автомобилей, торговля подержанными машинами, обслуживание и продажа запчастей? Где реально зарабатывают, а где работают «в ноль»?

      – Маржинальность в сегменте новых автомобилей значительно сократилась: конкуренция среди дилеров и жесткие условия со стороны импортеров оставляют торговым точкам немногочисленные наценки, поэтому бизнес чаще работает на объёме продаж, а не на марже с одной машины. Сегмент автомобилей с пробегом